一台咖啡机月入4万,他和100多个城市合伙人,在全国布局了1000多台咖啡机!

莱杯咖啡城市合伙人突破了100多人;瑞幸咖啡扬言要开500家直营店;连咖啡完成1.58亿B+轮融资;星巴克和COSTA把国内合资公司的股份全部收回,百分之百控股。现在星巴克更是8小时开一家新店,在中国开完甄选烘培工坊,又开宠物友好社区门店。

咖啡为什么在2018年骤然发热?

易到用车前创新业务总监周培杰辞职创业,拿了易到用车创始人周航的钱,创办莱杯咖啡。神州租车前首席运营官钱治亚,拿了陆正耀10个亿,杀进来,创办瑞幸咖啡。

出行企业高管杀入咖啡行业,咖啡成下一个风口?

最美生意专访莱杯咖啡创始人兼CEO周培杰。你将看到,他如何在2015年押准咖啡市场,又在2016年成了“光杆司令”,最后,他找到了让莱杯咖啡异军突起的城市合伙人模式。

莱杯咖啡创始人兼CEO周培杰

咖啡烫嘴

“咖啡”这个词源于古希腊,指“力量与热情”。2018年开年后,咖啡在中国热得烫嘴。

1月,咖啡新零售品牌莱杯咖啡新招募100多个合伙人,安放了1000多台无人咖啡机;2月,汤唯身着蓝色长裙,手握“小蓝杯”咖啡,迅速刷爆楼宇广告和朋友圈,怀揣10亿资本的瑞幸咖啡扬言5月底前开设500家直营店;3月初,连咖啡完成1.58亿B+轮融资,称要占领咖啡外卖市场;3月底,桌面式智能自助咖啡机小咖也完成数千万元A 轮融资,表示要深耕办公室场景。

咖啡巨头星巴克不仅于年前在上海开了首家海外甄选烘培工坊Roastery,还在今年首开宠物友好门店,从精品化门店到社区型门店,对中国市场的野心可见一斑。

星巴克深耕门店,连咖啡扩展外卖,莱杯咖啡占领无人自助,小咖垂直于办公室……各种商业模式纷纷涌现,究其原因,咖啡市场本身是一片尚未完全开垦的肥沃土地。

据凯度咨询的调研数据,当人均 GDP 达到 10000 美元时,国人的即时性消费需求将爆发。目前中国人均 GDP已接近这一数字,加上近几年劳动力和租金成本快速上升,无人值守、占地面积小的自动售货生意,将迎来发展契机。

而且,随着消费水平的提高,消费升级的代表产品咖啡,正成为越来越多人的日常饮品。中国咖啡消费市场2015年已达700亿元规模,业内人士预计,中国咖啡消费规模将2018将突破1300亿元左右,10年内现磨咖啡会有50倍增长空间,更低价易得随时随地场景的咖啡零售终端业态将占重要位置。

在此形势下,易到用车周培杰和瑞幸咖啡钱治亚相继从出行行业杀入咖啡行业,也就不足为奇。至于2018年咖啡瞬间大热,不过是长期酝酿之后跨越临界点时的井喷。是的,在两三年前,咖啡就在慢慢加热……

差点儿夭折的好生意

2015年,在易到用车总裁办负责创新业务的周培杰,决定辞职创业。

“创业就是一个人生规划,自己想要过什么样的人生,想要什么样的东西,为此可以付出什么,以及可以接受什么。”

周培杰本科学的是营销专业,清华MBA专业是工商管理。在易到之前,他曾在易车负责SaaS系统的研发推广,为xx家4s店服务。再之前,他还有过在明基的IT从业经历。

决定创业时,周培杰有三个选择:

上市企业中信旅游打算和易到用车成立一家合资公司,相当于“海外版易到”,让周担任CEO;做非标场地共享;第三个,就是现在做的莱杯咖啡,无人自助咖啡机。

周培杰说:“创业选择核心就两点。第一,你要看到这件事情的机会,第二,这件事要适合你自己。”

周培杰在易到见证了O2O从2014年的火热到2015年的凋零,他坚定了一个想法,如果创业一定要深度结合线下。

周培杰自称“咖啡重度患者”,一天要喝5、6杯咖啡。当他在商场里看到天使之橙自助售货机时,他很自然地想到: “用这种方式做咖啡,可不可以?”

“我只是从咖啡馆里提出来一个元素,”周培杰对最美生意说,“我不要场所,也不要服务,不用氛围,什么都不要,我就单纯做一杯咖啡。”

这么做,显而易见的优势是,可以省去店面和人工两大成本。

这当然是个机会。周培杰觉得自己的爱好和经历“能适应这件事情”。

转机一直到2016年清明节前后才出现。当时周培杰在清华大学读MBA,发现周末一个班上70多个人,有30多个叫了咖啡外卖。他想,“把机器放到大学里,应该可以。”

跟清华校方谈妥,4月6号装机器;12点装完,当天下午破天荒卖出去56杯。周培杰兴奋地和团队成员在清华门口找了家饭店,喝酒撸串,庆祝他们的第一次成功。

接下来的几天,80多杯、90多杯、100多杯……销量不断增长。周培杰和团队奔向各所高校。现实教育了这个年轻的创业团队:高校这种特殊场所,不是一般企业想进就能进的。

2016年8月,易到创始人周航的种子轮资金到账。这之前,周培杰已经开始招兵买马:“马上钱就来了,大家赶紧准备一下,钱到账咱们就起义吧。”

 

城市合伙人模式,不能吃独食

拿到资金后,莱杯咖啡陆续进入了景区、医院、写字楼、交通站点等场景。“人流量大的,封闭性好的,周边替代性少的,越是这样的场景,销量越好。”周培杰表示。

有了资金、团队,机器故障问题也已解决,但要更广泛地进入上述场景依然步履维艰: 这些场景都属于“封闭性资源”,都是有门槛的。周培杰在各地成立了几个分公司,“花了非常大的代价”,才认识到,靠直营来扩张,是从当地的“地头蛇”手里抢资源,基本没有可能。“你做了一个蛋糕,你不要想吃独食,别人吃大部分,然后你在后端服务有稳定的收益。”

于是, 2017年下半年,周培杰决定把项目开放给城市合伙人,向他们提供产品和服务,有钱大家一起赚。结果,“立马就起量了”。

周培杰尝试着先开放了10个名额,在截止时间前就提前售空了。目前,莱杯咖啡已经开放了5批,累计招募了100多位合伙人,在全国共安置了1000多台咖啡机。周培杰表示,数字化运营的解决方案为城市合伙人赋能,会成为莱杯咖啡今年的核心业务。目前在第六批合伙人计划中,来北京实地考察的客户大都从3-10台的规模起合作,现在莱杯咖啡办公室每天都有从全国各地络绎不绝登门拜访的客户,为了更优的对客户负责他坦言:现在必须靠客户提前预约制,莱杯才会接待!

周培杰选择城市合伙人有三个标准:对零售运营有自己的想法;在当地有点位资源;有流动资金,有财富盘活和升值意愿。不是所有的人都可以成为莱杯咖啡的合伙人,这样的目标也是为了更好的对合伙人负责,

城市合伙人与加盟,不是一回事。

“从模式来讲,不算加盟,不是说这个名字不好听。加盟是特许经营的一种,我们不收任何加盟费、授权费。我们卖出一个产品后,只收提供供应链和SaaS经营指导的费用,类似于流行的小费模式。”

莱杯咖啡的自助咖啡机,占地不到 1 平米,高度 1.83米,配有一个27吋的触摸屏;桌面式咖啡机体积约为柜式的三分之一,相对小巧,屏幕尺寸在 14 吋。两类机型均可以提供现磨咖啡、奶茶等16种饮品,单杯约250 ml。

平均场景下,莱杯咖啡一天销量在45杯以上。一杯咖啡的原料成本在3元左右,单点租金大约每月1500~2000元,平均一个运营人员能维护15台设备。一杯咖啡单价15元左右,折算掉机器损耗后,每杯咖啡的净利润能达到70%以上。

“西安的一个城市合伙人,一台咖啡机一个月就能收入两万至四万,三个月就完全回本了。”

莱杯咖啡的经验总结

莱杯咖啡2015年率先进军咖啡市场并存活,在2016年遇到困难然后逆转, 2017年凭借“合伙人模式”异军突起。总结其经验,大致有三条。

首先,是保证稳定提供优质产品。咖啡机从2015年的“粗糙版”至今已升级到第四代,系统和机器研发累计投入近千万元。供应链上,莱杯咖啡与milangold金米兰公司战略合作,选用深度烘培的阿拉比卡咖啡豆,同时,还选择了瑞士和德国的萃取技术。品质决定口碑,莱杯咖啡的用户复购率均在50%以上。

其次,线下零售业务,运营管理至关重要。莱杯咖啡在学校、医院、交通站点、图书大厦、写字楼(客流1500-4000人以上)等主要场景中已经有成熟的投放和业务模型,手握1000个点位以上的选址经验,因此可帮合伙人通过成熟的模型和数据维度评估点位,甚至进行点位成本分析和辅助谈判。

更重要的是为城市合伙人增加用户的复购和留存。作为平台,莱杯咖啡利用自身的数据能力推出新用户首杯免费促销、用户包周卡等8大促销活动吸粉,其系统SaaS解决方案还可支持合伙人推出自定义活动,并根据不同场景数据反馈的报表给出精准活动方案,进而对平台上的商户做出更加全面和系统化的信用评价。

当然,最重要的,还是找到了城市合伙人模式。城市合伙人现在合作都是3-5台起,每台价格35000元,合伙人和莱杯咖啡的收益分成92:8。这个分成比例,能直观地体现周培杰所说的“有钱大家一起赚”,“真正把合伙人当作朋友,合伙人占绝对的大头”。

那么,无人自助咖啡机这个新物种,真的能长成星巴克的体量么?

如果前面加上“100多个城市合伙人”这个条件,有可能。

如果你对咖啡新零售市场感兴趣,有兴趣成为ta的合伙人,直接点击下方“阅读原文”填写基本信息,莱杯咖啡工作人员将主动联系你。

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